こんにちは！
小さな会社の海外輸出を全力でサポートする海外販路開拓コンサルタントの有本です。
「AIDMA」という言葉を知っていますか？
これは、消費者がモノを購入するときの心理状態の変化とそれに伴う実際の行動を示したもので、マーケティング戦略を立てる時によく使われる言葉です。
（AIDMAの他にも捉え方の違いでAISASとかSIPSとかで表現したりします。）
消費者が商品の存在を知ってから購入に至るまでのプロセスを、『認知』『興味・関心』『欲求』『記憶』『行動』の5つに分け、それぞれの英語の頭文字（A=Attention, I=Interest, D=Desire, M=Memory, A=Action）をとって、『AIDMA』と表現されています。
何らかの宣伝や広告などで商品の存在を知り（＝認知）、「これはどういった商品だろう？」「面白そうだな」と興味を持ち（＝興味・関心）、さらに詳しい商品のメリットや使用例を知って「欲しい」と思い（＝欲求）、実際に購入する（＝行動）、といった感じですね。
細かい部分は状況やその人の性格などによって異なりますが、基本的には消費者がモノを買うときの心理状態はこのように変化していくわけで、それぞれの心理段階で適切な働きかけを行うことにより、消費者を、スムースに次の段階に進めることができ、最終的に購入まで導くことが可能になるのです。企業のマーケティング活動の目的はこの心理の流れを人工的に作り出すこととも言えます。
ただし、これまでの経験上、小さな会社のマーケティングを考えた場合、A、I、D、M、Aのそれぞれの段階に応じて、細かく分けて施策を実施することは実際には難しいので、A（知ってもらうための施策）、I+D（興味を持ってもらい、欲しいと思ってもらうための施策）、M+A（思い出してもらい、購入を後押しするための施策）の3つの段階に分けて考えると良いと思います。
例えば、まず海外のメディアに対してプレスリリースを送ったり、リストアップした販売代理店候補に対してダイレクトメールを送ったり、SNSで広告を出したりして商品のことを知ってもらい（「認知」）、次にSNSでの情報発信やHPのコンテンツを充実したりして、商品の興味を持ってもらって「欲しい！」と思ってもらい（「興味・関心」「欲求」）、メルマガ登録をしてもらったユーザーにメルマガを定期的に送信したり、リストアップした販売代理店候補に定期的にメールでフォローアップを入れるなどして、商品のことを思い出してもらい、その中で期間限定キャンペーンやお試し価格などを紹介して購入につなげる（「記憶」「行動」）、といった戦略が考えられます。
このように、海外で販路開拓を行うために行うプロモーションや、宣伝・広告活動などの販売促進活動は、このAIDMAを意識しながら、潜在顧客の心理状態の変化の段階に応じて適切なタイミングで、適切なメッセージを送ることで、より高い効果が得られます。
一度自社の販売促進活動がこのAIDMAに照らして合っているかどうか確認してみると良いと思います。
最後までお読みいただきありがとうございます。
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